これで、思い通りの結果を引き寄せられる!「攻め」の心理作戦5選

交渉や人間関係に手詰まりを感じているときは、「攻め」の“心理作戦”を試してみてはいかがでしょうか? ちょっとしたしぐさで相手にプレッシャーをかけたり、言い方で本音を聞き出したり、実はそれほど難しいものではありません。思い通りの結果を引き寄せるための法則を5つご紹介します。

相手が選択せざるを得なくなる「誤前提提示」のトリック

「コーヒーと紅茶、どちらにしますか?」と聞かれたら、多くの人は、「じゃあ、コーヒーで」などとどちらか一方を選択するはずだ。その場合、質問の主旨の前提となる「飲み物が必要か否か」という選択肢は無視されていることに気づく人は少ない。

人は2つの選択肢を提示されて「どちらにしますか」と聞かれると、必ずどちらか一方を選ばなくてはならない気持ちに誘導される。これを心理学では「誤前提提示」という。

これは「誘導して選択させる」ための暗示をかけるのに効果的な手法だ。

相手はいずれの選択肢を選んだ場合でも、自分の意思で選んだように錯覚する。つまり、「どちらも選ばない」という選択肢が意図的に省かれていることに気づかせずに話を進めることができるのである。 

説得力が格段にアップする「ミスディレクション」の極意

「手の動き」が持つ信頼性や説得力は、ビジネスシーンでおおいに活用できる。

たとえば、プレゼンでは話すだけではなく、手の動きや指の使い方もリハーサルしておくといい。とくに力説したいところでは、説明をしているときに手を使ったほうが断然伝わりやすいからだ。

話をしているときに、顔以外で最も気になるのは手の動きだといわれている。たしかに会話の途中で指を指されながら「あの建物が…」などと言われれば、ほとんどの人がそっちの方向を向いてしまうだろう。

この理屈をうまく利用している職業がマジシャンだ。彼らは「ミスディレクション」と呼ばれる手の動きで観衆の注意を引きつけ、トリックをカムフラージュしているのだ。

「5分だけ」と限定して知らぬ間に本格的な交渉に引き込もう

商談にあまり乗り気でない人を、まずは話を聞く気にさせる魔法の言葉がある。

それは、「~だけ」である。限定的な条件を提示することで気を緩ませておいてから、知らぬ間に本格的な交渉の場に引き込むのだ。

たとえば、「5分間だけ話を聞いてください」と営業マンに言われ、話を聞き始めたらいつまでたっても話が終わらず、気がついたら商品を購入させられていたという経験はないだろうか。実はこの「5分間だけ」がクセモノなのである。

これは話を聞く気にさせる単なる突破口にすぎないのに、相手がいったん聞く気になったらこれ幸いと一気に畳みかけていく手法だ。

「来場してくれるだけでいい」「まずは、ひとつだけ買ってほしい」なども、この心理を応用したものだ。

「この人には嘘がつけない」と思わせる“握手のマジック”

ある心理学者が電話ボックスにわざとコインを置き、被験者にこのコインを使って通話させるように仕向けた。

そして、ボックスから出てきたところで「コインを忘れたのですが、見ませんでしたか?」と質問すると、半数以上は「見なかった」とウソをついたが、握手を交わしてから質問をしてみるとウソをつく人は半分に減ったのだという。

日本人にはなじみのない握手だが、この実験結果をみても、握手をすることで「誠実でなければならない」という気持ちを芽生えやすくするのだ。

もしも信頼関係を築きたい人がいるなら、最初に握手を求めてみるのも手だ。

「不快な物言い」が思わず本音をポロリとさせる

予算の折り合いがつかずに交渉が難航しそうなときは、あえて相手を不快にさせるような物言いをするといい。〝反発〟を招くことで、相手の本音を引き出すのだ。

もちろん、誤解を招くような発言をして相手を怒らせるのではなく、思わず反論したくなるようなギリギリの線で挑発するのである。

たとえば、「本音を言えば、ウチは手を引かせていただいてもいいんです」などとカマをかける。すると先方は、「この際だから言わせていただきますが、こちらとしてはここまでの予算しかないんです」と本音を露わにしてくるはずだ。

こうなればしめたものだ。あとは自分のシミュレーション通りに話を進めていけばいいだけだ

 

PROFILE
おもしろ心理学会

人間心理の謎と秘密を解き明かすことを目的に結成された研究グループ。不可思議な心のメカニズムを探るとともに、その研究成果を実生活に活かすため、日々努力を重ねている。

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