銀行は怖くない!? 経営者ならメインバンクに足しげく通うべき理由

新型のウイルスが世界に蔓延し、世界規模で経済が悪化しました。いまは誰にとっても不安な状況ですが、とりわけ企業の上層部のなかには先々を深刻に案じている人も多いでしょう。経営コンサルタントの藤原勝法氏によれば、そういうとき会社は「いかに銀行を頼るかがカギ」。銀行の特性や選び方などについて教えていただきました。

中小企業の本当の危機は、コロナショック後にやってくる

コロナ禍による経済への打撃が長引き、そして「いつ終わるのかわからない」という不安が、心理的にも大きな負担となっています。特に中小企業においては、心配のタネが尽きません。

ところが不思議なことに、資金繰り的には、それに比例して悪くはなっていないケースが多いようです。飲食業や観光業界は大変な状況ですが、それでも、売上の大幅減少に比べると、破綻した企業は多くなっていません。

なぜでしょうか? それは、ご存じの方も多いかもしれませんが、政府が過去に類を見ないほど大規模な経済対策を講じているからです。この施策により、企業が支えられ続けているのです。

しかし、企業が耐えられるのも「限界」があります。大企業はともかく、中小企業は特にそれが顕著に表れると想定されます。

また、政府が実施している中小企業支援、特に資金繰り支援は、出尽くした感があります。

最悪の事態を避けるには、いまからしっかりと事業を回復させることに注力しなければなりません。事業の再構築を検討して実行に移したり、あるいは、各種費用を見直し、収入に合わせて支出を抑え、資金繰りを安定させるなどです。

こういった大がかりな経営施策は、中小企業の場合、自社だけの知見や努力で行うのは難しいものです。

そこで、私がお勧めしたいのが、メインバンクに相談しましょうということです。銀行とうまくつきあえば、事業をより良くすることができます。銀行を活用しない手はありません。

私自身、企業の管理部門にいたときに銀行と折衝を行い、長期間にわたる返済ストップや、その後の企業再建を体験しました。いずれも、銀行から多大な支援があったからこそできたものです。

銀行は社長を見て貸している

銀行にとって大事なことは、「誰に貸しているか」「誰と取引をしているか」。ビジネス上のお金のやりとりは「銀行と会社」であって、表面上は組織と組織ですが、実際はそうではありません。お得意様や取引先とつきあうとき、単にその会社だけを見て判断しているでしょうか?

そんなことはないはずです。その会社の社風やそこで働いている社員を見て、総合的に判断してつきあっていると思います。

銀行も同じです。会社の規模や財務情報だけで判断し、融資を実行し、取引しているわけではありません。「会社の代表者である社長」を見ているのです。

銀行にとって、社長がどういう人物であるかはとても重要です。誤解を恐れずにいうと、会社がどうというよりも、社長がどういう人物であるかの方が大切です。社長の能力や人徳により、会社はどうにでもなるからです。

だとすると、「社長が銀行に行かない」というのは、ありえないことなのです。社長は銀行に行くべきですし、“社長こそ”銀行に行かなければなりません。

「飛び込み営業」に気安く乗ってはいけない

それでは、どのような銀行とつきあうといいのでしょうか。

結論から言うと、私が一番にお勧めしたいのは、「紹介」で決めることです。男女がおつきあいする相手を探すときも、誰かに紹介してもらってうまくいったというケースは多いはずです。お互いのことをよく知っている方が仲介すると、事はスムーズに進むもので、それは銀行との取引にも当てはまります。

知り合いの経営者や顧問をお願いしている税理士、コンサルタントなど自分のことを理解してくれている人、そして取引をつないでくれようとしている銀行から信用されている人に、紹介してもらうことをお勧めします。

取引を検討している銀行のことをよくご存じの方であれば、事前にはもちろん、取引開始後も多岐にわたって相談することができるでしょう。また、銀行側からも、信用のおける方の紹介であれば安心なのは、言うまでもありません。

どの銀行と取引するか、どうぞお一人で悩まず、ぜひ信用できる方に相談をしてみてください。きっといい方向に進むはずです。

ありがちなのが、「飛び込み営業」に応じるパターンですが、これはお勧めできません。銀行ではもっぱら新人の方が飛び込み営業を担当します。なかには、訪問先の会社のことをしっかりリサーチしてから来る銀行員もいるかもしれませんが、残念ながら、そうではないケースがほとんどです。

支店のテリトリーにある会社を“ローラー作戦”で回っているだけで、「何社回ったかが仕事のバロメーター」という方ばかり、といっても過言ではありません。

実際にそういう営業を受けたことがある方も多いと思います。私も一般企業で財務担当役員をしているとき、多くの飛び込み営業の銀行員にお会いしました。

例えば、こんな方がいました。

他行との統合が予定されている某銀行の人です。仮にAさんと呼びましょう。私はその統合先の銀行と長いつきあいがあり、そこには親しくしてもらっている銀行員が多くいました。

あろうことかAさんは、統合相手の銀行について批判めいたことを並べて、「そちらの銀行よりも、自行と取引した方がいいですよ」といったことを話しはじめました。一緒になろうとしている銀行のことを褒めるどころか、その逆をしたのです。

お気づきの方もいらっしゃると思いますが、統合ができるだけ有利に進むように、全行をあげて数字作りをしたかった様子が窺えます。訪問した会社のことよりも、銀行の事情を優先していたというわけです。

銀行からすれば、飛び込み営業は、若手行員に度胸を付けさせたり実践のトレーニングをするためのものです。決して、訪問先の企業に有益な情報を与えるのが目的ではありません。

そういったことから、頑張っている銀行員には失礼な言い方になりますが、飛び込み営業の銀行員の勧めで、その銀行と安易に取引を開始するのは得策ではありません

銀行の分類と特性

ご存じの方にとっては言うまでもないことかもしれませんが、銀行には「メガバンク」や「地方銀行」といった分類があります。それぞれの特徴を、“取引相手”に焦点を当てて簡単に説明します。

■大手銀行(メガバンクなど)

大企業や上場企業と、インターナショナルな企業の取引に集中している。

海外に軸足を移しており、優秀な人材は国内よりも海外に投入している。理由は国内市場が縮小しており、規模の維持拡大をするには海外市場を開拓する必要があるため。

なお、対象とする海外市場は、以前は西欧・米国であったが、昨今は東南アジア・インド・アフリカにシフトしている。

 

■地方銀行(地銀)

地元中堅企業や中小企業と地主資産家を主な取引先としている。

地銀の事業を成り立たせるためには、地元が成長発展しないといけないので地元の企業を大切にしている。経済力が低下している地区にある地銀は、それに比例して体力が弱くなっている。

 

■信用金庫、信用組合

地元中小企業や零細企業と個人を主な取引先としている。

支店にもそれぞれ特徴がある

銀行の支店にも、それぞれの「テリトリー(担当する地域)」があり、「カラー(特徴)」があります。

まずテリトリーについてですが、銀行と取引を行うにあたって、会社の最寄りの支店が優先されます。といっても、実測で一番近い支店が選ばれるという厳密さはありません。目安としては、「移動時間が(交通機関を問わず)30分以内」というところです。

よく「本店に口座があると見栄えがいいから、本店に口座を作りたい」という人がいますが、それはできないのです(大企業で取引額の大きいケースは別)。取引する銀行の支店は、自社(本社)が存在する地域を担当する支店から選ぶのが基本です。

また、支店にはそれぞれ、長年営業しているうちに自然と備わったカラーがあります。

支店の特色というのは、支店が存在する地域によって作られるものです。例えば、商業地とか工業地帯、あるいは住宅地といった「地域性」です。地域に特色があれば、その特色に合った企業が集まり、おのずとそれに合った取引先も増えます。

そうして取引先に似た者が集まってできるカラーもあります。銀行との取引は「紹介がいい」とお伝えしましたが、同業者からの紹介によって似たような会社が集まるものです。

そのような支店のカラーを押さえておくことは大事です。それぞれの支店に得意分野があるからです。得意な業種や、得意な事業規模などがあります。

自社に似た会社を得意としている支店を選ぶことで、同業他社と業界の情報交換をする場面が増えたり、取引先の開拓や協業といった機会を得ることにつながるでしょう。

 

PROFILE
藤原勝法

経営コンサルタント。日本CFO協会会員。
株式会社nori-management代表。
愛媛県四国中央市出身。紙パルプ業界大手の大王製紙に入社し、管理部門にてM&A、企業買収先再建等の経験を積む。IT業界へ転身するもバブル崩壊に見舞われ、IPO直前だった会社が倒産の危機に。総額30億円の借入返済を3年間ストップする銀行交渉に携わり、のちに会社はIPOを達成する。
事業会社数社での取締役経験を持つほか、管理本部長、財務本部長、総務部長、財務部長、法務部長など管理部門の多様な役職を歴任。そうした経験とノウハウを中小企業の発展に広く役立てるべく独立。現在、中小企業の管理体制構築や銀行取引支援などを中心に、総合的経営コンサルティングを行っている。